O problema
Cada venda não recebida custa duas vezes: a empresa perde a margem e ainda perde o custo da mercadoria ou do serviço entregue. Com margem líquida de 10%, é preciso fazer dez vendas novas para compensar uma única venda perdida. Mesmo assim, muitas pequenas empresas concedem prazo "no olho", sem cadastro, sem limite e sem rotina de cobrança.
Por que acontece
A pressão por vender faz o crédito ser tratado como detalhe comercial. Não há consulta a birôs, o limite é definido pelo vendedor, a cobrança começa tarde - quando o cliente já deve para todo mundo - e o dono tem constrangimento de cobrar. O resultado é uma carteira de recebíveis que parece ativo, mas em parte já é prejuízo.
O que precisa mudar
- Crie uma política de crédito por escrito: quem pode comprar a prazo, com qual limite e quais documentos.
- Consulte CPF/CNPJ antes da primeira venda a prazo e revise o limite periodicamente.
- Concentre-se nos meios de recebimento que transferem o risco: cartão, Pix parcelado, boleto registrado com protesto automático.
- Estabeleça uma régua de cobrança: lembrete antes do vencimento, contato no 1º, 5º e 15º dia de atraso, negativação e protesto em prazo definido.
- Acompanhe dois indicadores todo mês: percentual de atraso sobre o faturamento a prazo e prazo médio de recebimento.
- Ofereça desconto para pagamento à vista quando o custo do seu capital de giro for maior que o desconto.
O efeito no caixa
Inadimplência alta eleva a necessidade de capital de giro e empurra a empresa para o crédito caro. Reduzir o atraso de 8% para 3% do faturamento costuma ter mais efeito no caixa do que qualquer empréstimo.
Como a AB1 ajuda
Analisamos a carteira de recebíveis, medimos o impacto da inadimplência no ciclo financeiro e ajudamos a desenhar a política de crédito e cobrança. Quando o estrago já foi feito, estruturamos o alongamento das dívidas para recompor o giro.
Por José Antonio Bastos, administrador (CRA) e consultor financeiro da AB1.
